فهرست مطالب

The psychology behind irrational decisions and Its Causes

Let’s say you’re on a game show. You’ve already earned $1000 in the first round when you land on the bonus space. Now, you have a choice. You can either take a $500 bonus guaranteed or you can flip a coin. If it’s heads, you win $1000 bonus. If it’s tails, you get no bonus at all.

In the second round, you’ve earned $2000 when you land on the penalty space. Now you have another choice. You can either take a $500 loss, or try your luck at the coin flip. If it’s heads, you lose nothing, but if it’s tails, you lose $1000 instead.

If you’re like most people, you probably chose to take the guaranteed bonus in the first round and flip the coin in the second round. But if you think about it, this makes no sense. The odds and outcomes in both rounds are exactly the same. So why does the second round seem much scarier?

The answer lies in a phenomenon known as loss aversion. Under rational economic theory, our decisions should follow a simple mathematical equation that weighs the level of risk against the amount at stake.

But studies have found that for many people, the negative psychological impact we feel from losing something is about twice as strong as the positive impact of gaining the same thing.

Loss aversion is one cognitive bias that arises from heuristics, problem-solving approaches based on previous experience and intuition rather than careful analysis. And these mental shortcuts can lead to irrational decisions — not like falling in love or bungee jumping off a cliff — but logical fallacies that can easily be proven wrong.

Situations involving probability are notoriously bad for applying heuristics. For instance, say you were to roll a die with four green faces and two red faces twenty times. You can choose one of the following sequences of rolls, and if it shows up, you’ll win $25. Which would you pick?

In one study, 65% of the participants — who were all college students — chose sequence B even though A is shorter and contained within B, in other words, more likely. This is what’s called a conjunction fallacy. Here, we expect to see more green rolls, so our brains can trick us into picking the less likely option.

Heuristics are also terrible at dealing with numbers in general. In one example, students were split into two groups. The first group was asked whether Mahatma Gandhi died before or after age 9, while the second was asked whether he died before or after age 140.

Both numbers were obviously way off, but when the students were then asked to guess the actual age at which he died, the first group’s answers averaged to 50 while the second group’s averaged to 67. Even though the clearly wrong information in the initial questions should have been irrelevant, it still affected the students’ estimates.

This is an example of the anchoring effect, and it’s often used in marketing and negotiations to raise the prices that people are willing to pay.

So, if heuristics lead to all these wrong decisions, why do we even have them? Well, because they can be quite effective. For most of human history, survival depended on making quick decisions with limited information.

When there’s no time to logically analyze all the possibilities, heuristics can sometimes save our lives. But today’s environment requires far more complex decision-making, and these decisions are more biased by unconscious factors than we think, affecting everything from health and education to finance and criminal justice.

We can’t just shut off our brain’s heuristics, but we can learn to be aware of them. When you come to a situation involving numbers, probability, or multiple details, pause for a second and consider that the intuitive answer might not be the right one after all.

روان‌شناسی تصمیم‌گیری‌های غیرمنطقی و دلایل آن

فرض کنید در یک مسابقه تلویزیونی شرکت کرده‌اید. در دور اول، ۱۰۰۰ دلار برنده شده‌اید و حالا روی خانه‌ی جایزه فرود می‌آیید. اکنون باید بین دو گزینه یکی را انتخاب کنید: یا یک جایزه‌ی تضمینی ۵۰۰ دلاری بگیرید، یا شیر یا خط بیندازید؛ اگر شیر بیاید، ۱۰۰۰ دلار جایزه می‌گیرید، اما اگر خط بیاید، هیچ جایزه‌ای نصیبتان نمی‌شود.

در دور دوم، ۲۰۰۰ دلار برنده شده‌اید ولی روی خانه‌ی جریمه فرود می‌آیید. دوباره دو انتخاب پیش رویتان است: یا یک ضرر تضمینی ۵۰۰ دلاری را بپذیرید، یا دوباره شانس‌تان را با شیر یا خط امتحان کنید؛ اگر شیر بیاید، هیچ ضرری نمی‌کنید، اما اگر خط بیاید، ۱۰۰۰ دلار از دست می‌دهید.

اگر مثل اکثر مردم باشید، احتمالاً در دور اول جایزه‌ی تضمینی را انتخاب می‌کنید و در دور دوم شیر یا خط را. اما اگر خوب فکر کنید، این تصمیم منطقی نیست. چون احتمال‌ها و نتایج در هر دو دور دقیقاً یکسان است. پس چرا دور دوم ترسناک‌تر به نظر می‌رسد؟ پاسخ در پدیده‌ای به نام گریز از باخت (Loss Aversion) نهفته است. بر اساس نظریه‌های اقتصادی منطقی، تصمیم‌های ما باید بر اساس یک معادله‌ی ساده‌ی ریاضی گرفته شوند که در آن ریسک در برابر ارزش بررسی می‌شود.

اما تحقیقات نشان داده‌اند که برای بسیاری از افراد، تأثیر روانی منفیِ از دست دادن چیزی تقریباً دو برابر قوی‌تر از تأثیر مثبتِ به‌دست آوردن همان چیز است. گریز از باخت یکی از خطاهای شناختی است که از میانبرهای ذهنی یا همان هیوریستیک‌ها (heuristics) ناشی می‌شود. این روش‌های حل مسئله، بیشتر بر تجربه‌های قبلی و حس درونی تکیه دارند تا تحلیل منطقی.

اما همین میانبرهای ذهنی می‌توانند منجر به تصمیم‌گیری‌های غیرمنطقی شوند؛ نه از آن نوع تصمیمات هیجانی مثل عاشق شدن یا پریدن از صخره، بلکه اشتباهاتی منطقی که به راحتی قابل اثبات هستند.

مسائلی که با احتمال و آمار سر و کار دارند، معمولاً برای استفاده از هیوریستیک‌ها بسیار نامناسب‌اند. مثلاً تصور کنید می‌خواهید تاس بیندازید که چهار وجه سبز و دو وجه قرمز دارد، و این کار را بیست بار انجام می‌دهید. حالا باید بین دو دنباله‌ی خاص از پرتاب‌ها یکی را انتخاب کنید. اگر دنباله‌ای که انتخاب کرده‌اید دقیقاً ظاهر شود، ۲۵ دلار برنده می‌شوید. کدام را انتخاب می‌کنید؟

در یک مطالعه، ۶۵٪ از شرکت‌کنندگان (که همگی دانشجو بودند) دنباله‌ی B را انتخاب کردند، در حالی که دنباله‌ی A کوتاه‌تر بود و درون B هم وجود داشت، یعنی احتمال وقوعش بیشتر بود. این نمونه‌ای از خطای پیوندی (conjunction fallacy) است. در اینجا چون انتظار دیدن وجه سبز بیشتری داریم، مغزمان ما را فریب می‌دهد و باعث می‌شود گزینه‌ی کمتر محتمل را انتخاب کنیم.

هیوریستیک‌ها در برخورد با اعداد نیز عملکرد ضعیفی دارند. در یک آزمایش دیگر، دانشجویان به دو گروه تقسیم شدند. از گروه اول پرسیدند که آیا گاندی قبل یا بعد از ۹ سالگی فوت کرده، و از گروه دوم پرسیدند آیا قبل یا بعد از ۱۴۰ سالگی؟ هر دو عدد آشکارا غلط بودند. اما وقتی از هر دو گروه خواسته شد سن واقعی مرگ گاندی را حدس بزنند، میانگین پاسخ‌های گروه اول ۵۰ سال و گروه دوم ۶۷ سال بود.

در حالی که اطلاعات اولیه باید بی‌ربط باشند، اما تأثیر زیادی روی برآورد نهایی گذاشتند. این نمونه‌ای از اثر لنگر انداختن (anchoring effect) است که اغلب در بازاریابی و مذاکره برای افزایش قیمت‌های مورد پذیرش افراد استفاده می‌شود.

خب، اگر هیوریستیک‌ها باعث تصمیم‌گیری‌های اشتباه می‌شوند، پس چرا اصلاً وجود دارند؟ پاسخ این است که آن‌ها در بسیاری از موقعیت‌ها مفیدند. در بیشتر تاریخ بشر، بقا به تصمیم‌گیری سریع با اطلاعات محدود وابسته بوده است.

وقتی زمانی برای تحلیل منطقی همه‌ی گزینه‌ها وجود نداشته، این میانبرهای ذهنی می‌توانسته‌اند جان ما را نجات دهند. اما محیط امروز نیازمند تصمیم‌گیری‌های بسیار پیچیده‌تری است، و این تصمیم‌ها بیشتر از آنچه فکر می‌کنیم تحت تأثیر عوامل ناخودآگاه هستند، از سلامت و آموزش گرفته تا مسائل مالی و عدالت کیفری.

ما نمی‌توانیم هیوریستیک‌های ذهنمان را به‌طور کامل خاموش کنیم، اما می‌توانیم از وجودشان آگاه شویم. هر وقت با موقعیتی مواجه شدید که پای عدد، احتمال یا جزئیات زیاد در میان است، کمی مکث کنید و این احتمال را در نظر بگیرید که جواب شهودی‌تان لزوماً درست نباشد.